目前作坊式乃至部分中小规模的砂浆企业，其新产品流程是这样：由于添加剂选择余地大，砂浆厂用各种方法获取到免费配方，并得到供应商资金上的扶持，开始直接照配方生产，凭借价格优势快速进入市场。随着竞品的增加，后期开始减少添加剂用量或用更便宜的材料代替， 继续以低价进入市场。添加剂的账款要等砂浆收款后才给，或者压一部分资金接下一工程，继续拖欠着添加剂款。在现阶段“低价为王”的建筑市场背景下，价格成为这些企业与正规企业竞争的利器。可怕的是：如此的打法，似乎屡试屡赢，逐渐成为了这类企业固有的思路。
而行业的中坚力量，那些拥有研发能力的正规企业，投入人力、物力开发的新产品推出后，很快就有了众多的模仿者，正规企业不得不花更多的精力用于降低成本，与跟风的小企业竞争，导致没有时间继续将产品和技术深化、提高、细化，不仅影响了新产品的完善，更是严重的打击了行业创新的积极性。
自己想免费得到配方，又想着别人不知道该有多好，这是国人的普遍心态。处处讲行业太乱，抱怨竞争太激烈，有没有闭门反思自己的所作所为?都说抵制日货，结果去日本的人数总在增长。
到底是开发商给的价格低，才导致砂浆售价低，行业混乱呢?还是行业自己降低了门槛，只能靠降价接单，从而造就了无序竞争呢?
开发商有充足的选择余地，从而将砂浆价格压的很低，砂浆厂同样去压原料供应商价格;开发商拖欠了砂浆账款，砂浆厂又同样拖欠原材料款。由此价格越做越低，拖欠越卖越多，市场越来越乱，原材料供应商资金回收难，正规企业面临小企业、小作坊的低价竞争，都处在进退两难境界，行业的恶性循环越陷越深。
如此循环，前景何堪?
更由于工程用砂浆基本是不看重品牌的，所以许多基于品牌化的打法很难借鉴。需要另辟蹊径，从运作模式、销售方式、技术手段、应用环节提出针对性的差异化方案，改变以往的打法，提炼出新时代的砂浆可持续发展思路。
通过我们市场调研发现，一些企业已经抛开传统的营销模式，发挥自身优势，避免或减少无序竞争。我们将其归纳为四大玩法，陆续在中国砂浆网微信公众号刊登。抛砖引玉，也希望更多受行业乱象困扰的同仁共同参与，提出你的意见，共同寻找可行的市场手段，突破治理砂浆乱象的瓶颈。
玩法一：不跟你玩
行业风气不是一个企业能左右的，多年的习惯也难以改变。没问题，你不改，我自己改。做减法，跨过砂浆厂家，直接介入终端。不仅利润相对好，垫资也垫得明白。
典型的案例是华东某添加剂企业，凭借自身雄厚的财力、物力、人力，选择自流平砂浆作为突破点，充分发挥其原料和技术优势，研发、生产、销售一条龙。因为是原料供应商，有资金、有技术，能高效率的解决产品应用中的各种问题，从而有机会将产品做得更加完善，加上定价权、统一的战略，员工信心足、客户体验好，销量自然会快速上升。据初步了解，该产品于今年年初正式推出，很短时间打入了 多个地区市场，日产量已达到80吨，销量将达到20来家小厂自流平砂浆的总和，这种新品推广速度是传统砂浆企业难以匹及的。而且这是一个能自己控制的整合，掌握了原料端，又掌握了终端市场，拥有了终端品牌，反过来更能直接帮到原来的砂浆厂客户，共同布局市场，做大做强。这，可算是成功的转型。
从根本上讲：自己介入终端后，技术自然保密。摆脱照葫芦画瓢导致的乱象，不卖葫芦、把葫芦藏好是最彻底的办法。对供应商来说，砂浆厂反正拖欠账款，谁欠都是欠，不如减少环节，连工带料直接垫资终端，来得更主动、更划算些。
发达国家政府干预少，市场经济成熟，商会协会有号召力，其行业上中下游分工明确，各人做好各自的事，各人赚各自的钱，其砂浆行业也不例外。但国外的成熟模式不能照搬，需要因地制宜。马克思主义与中国实践相结合，诞生了毛泽东思想，从而指导革命事业取得了成功，砂浆的发展也是一样。所以，在各行各业都面临转型、跨界、模式重组之时，要打破固有思维。没有对与错，只有市场认可不认可。
玩法二：不带你玩
新产品研发出来，不再高调宣传，不再是谁都卖，只选择最忠实的客户一起玩。今天用这家，明天用那家的客户被隔离在好友圈之外。
挣钱的捷径是快人一步，谁率先推向市场，谁就能收获这第一桶金。添加剂厂商的利润，其根本来源于生产了多少吨砂浆，而不是有多少家砂浆企业，也就是回归到《长江共识》所言的“考核客户的价值，而不是考核客户的数量”。区域内只找一个买家，双方达成排他性协议，从而齐心合作、共同分利。这是一种务实的打法，因为区域内的竞争对手少了，新品的合作方就能悄悄的把钱给挣了。
例如装饰砂浆构件，包括装饰挂板、景观制品、园林雕塑、预制线脚等，每个地区陆续都有了生产企业，但这个圈里的企业就低调多了，其共性是不奢想占领全国市场，不讨论市场多大、销量多少，而是有针对性的稳扎稳打，不招摇，尤其不在业内大张旗鼓的宣传。虽然低调，却能稳步、快速的发展。
任志强曾说“中国几乎没有创新，外国人的东西谁先拿过来，你占了先手了，你就赢了。”砂浆行业也是如此，创新少创先多，创先是目前国内的普遍做法。但玩创先有个关键点，就是不要提早让对手知道，得有个赚钱的“时间差”。本来偷偷赚钱就得了，却偏要搞成高大上到处说，虚荣心满足了，但地球人主要是中国人都知道了，您还能赚钱吗?市场能不乱吗?其结果就是步入前车之鉴：互相模仿，互相拆台，互相压价。市场还没有做大，把狼招来了，回头叫唤说市场太乱、竞争太激烈，其实都是自己嘚瑟的。
市场冒出了新东西，你问供应商，如果人家说不知道，你就得想想了。
玩法三：你不会玩
技术门槛，是新产品技术含量的提高所导致的“你不会玩”。
比如专注地坪领域的京博瑞特建材科技，其创始人赵柏林从事自流平的研究长达10余年。为摆脱已陷入“红海”的底层自流平市场，推出了“自流平纳米硅玻化耐磨地坪系统”，通过在维拓时代设计院、北京建工院、天津大学的实际应用，深得客户的认可，市场前景一片光明。
作为高端面层自流平，自流平纳米硅玻化耐磨地坪的配方中原材料多达20余种，仅缓凝剂就有3种，纤维也由2种复配而成，砂子的学问更高。针对具体的每个项目，由于温度、湿度的不同，对配方都有不同的要求，至少春、夏、秋得有三个版本，单组份、双组份针对不同的市场，南方、北方又得调整。其中任何一种材料的变化，还会引起连锁反应。所以即使将配方公布出来，你也无法模仿。
品质的好坏还需要整个体系的保障，比如基层、底层、工艺、机械等等，所以在自流平纳米硅玻化耐磨地坪系统的研制过程中，赵总先后做了不少于1000次的实验，不断的调整材料，不断的调整工艺，材料、机械、不同应用整合实验，仅仅研发，投入金额就高达300万元。
由于是最终的装饰面层，质量的问题将会导致收不到款，甚至赔偿，所以，仅靠一个免费配方打天下的模式，在这里就行不通了。
在唐山北极熊建材有限公司举办的《特种水泥在地坪产品中的应用》技术推广会上，赵总应要求公布了全套配方，详细到每个原料的品牌、型号，即使拿到了这样的配方，你自己没有技术人员，没有施工人员，也都无法自己产销这种产品。
提高技术含量，打高带低，无技术员、无实验室、无施工队的“三无”作坊，自然就会逐步退出市场。
玩法四：你玩不转
至于应用上的门槛，也就是“材料施工品牌一体化”所带来的“你玩不转”。
这几年硅藻泥发展的速度非常快，竞争也逐步激烈，但利润仍然远远高于传统干混砂浆，这让许多十年前后就接触该产品的企业后悔不已。不管现在怎么样，这些坚持的企业是赚到钱了，甚至是赚了大钱，因为他们中有了上市公司、上了央视广告、还有投资商的青睐。
事实上，硅藻泥技术与生产并不复杂，按理说门槛不高。但为什么传统的砂浆企业去生产硅藻泥，基本上都没做起来呢?为什么知名的硅藻泥企业基本上都是我们熟悉的砂浆企业之外的呢?个中原因值得深思。硅藻泥发展之初，业内的企业以保温、腻子、粉丝石膏为多，当时已经养成了挣快钱的思维模式，没有沉下心来去积累自身的技术和施工实力。硅藻泥造型多，配方也多，技术配比需要根据市场调整，而小规模砂浆企业一个配方打天下，简单快捷，对于硅藻泥这种细节化的产品不知从何调整。同时，硅藻泥有各式各样的造型，需要施工水平极高的工人，这些人的工资非常高，而传统的小企业连技术人员都不肯投入，更谈不上雇佣高薪的施工人员了。此外，硅藻泥的前期市场宣传、策划推广需要大量的资金，还需要一年乃至更长的品牌形成周期，新型的营销模式初期投入大、见效慢，这个更是传统的小规模砂浆企业接受不了也玩不转的。
今年，由陶瓷企业主导的直贴砂浆成为一个亮点，已经给行业带来了冲击;现在的调研还表明，由施工公司主导的机喷砂浆及其自有的机械施工队，明年同样将对行业造成冲击。也许，还会有更多的主材商、砂浆用户介入砂浆生产，因 为投资一个中小规模的砂浆生产线已变得非常容易。那么，我们现有的中小企业路在何方呢?
跨界不可怕，可怕的是我们意识不到我们存在的问题，尤其是战略上的误区，由此导致的赚快钱思路，已经成为祸害行业的病毒。乱象之中，要么改变，要么淘汰;洗牌之后，即见分晓。我们可以判定，规模化、专业化、品牌化、联盟化是行业的发展方向，但无论哪一化，都不会再是赚快钱的模式，不会再是免费配方的时代。
时代变了。未来只属于重视技术、品质，独自或联合提供整体解决方案的厂家与贸易商，行业的门槛将随之提高，优胜劣汰，进入新一轮的良性循环，书面的《长江共识》终将成为行业真正的共识，由此回到健康的行业发展之路。
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